Adobe anunció un programa de canales renovado

Se trata de una evolución de su Adobe PartnerConnection (APC), que tiene como objetivo ampliar y re-organizar el conjunto de socios en América Latina. Premia el desempeño en ventas –con rebates de hasta el 6%– y el foco en la marca, dado por la inversión de recursos dedicados y certificados. “Además de la estandarización y formalización, el objetivo estratégico es tener una cobertura más fuerte en Latinoamérica”, dijo a este medio  Darío Llorente, gerente de Canales de la compañía para la región.

El programa APC fue anunciado en forma virtual el pasado 4 de junio a resellers y mayoristas, pero el jueves de la semana pasada Llorente ofreció una charla en la Argentina para brindar más detalles de las novedades y salvar dudas. Luego habló con ENFASYS para detallar las principales novedades.

Del vamos, el APC presenta una estructura que incluye cuatro niveles de membresía –Registrado, Certificado, Gold y Platino– y ofrece entrenamiento y soporte técnico específicos, y nuevas especializaciones en educación, gobierno y video profesional.

Requisitos

En lo que respecta a nivel de ventas, a un canal Platino se le exige un mínimo de ventas de U$S 400 mil; a un Gold, de U$S 150 mil, mientras que los Certificados no tienen este requisito.

Por otra parte, cada canal debe que tener un número de personas certificadas y, adicionalmente, en el nivel Certificado se le exige un 25% del tiempo de un PM, en un Gold del 50% y un Platino del 100%.

Existen tres tipos de certificaciones para recursos extras de ventas –que se hacen en forma gratuita a través del portal Adobe Training Center–: Acrobat, la suite CS6 y Adobe Volume Licensing (AVL). “Solo tienen que invertir tiempo y dedicación”, destacó Llorente.

Por ejemplo, un miembro Platino tiene que tener un PM con las tres certificaciones y adicionalmente, nueve certificaciones más entre tres o más personas.


Beneficios

Unos de las principales novedades del programa, de acuerdo con el entrevistado, es que la compañía ofrecerá rebatres no solo cuando se llegue al 100%, sino que se darán porcentajes definidos según si hacen del 85% al 100%; del 100% al 110% y por encima del 110%. Por ejemplo, un partner Gold que supera el 110% recibe un rebate del 3%, mientras que en la misma situación, un Platino recibe el 6% del total de la venta.

Llorente informó que, adicionalmente, existen objetivos básicos por trimestre asociados a las directrices hacia las que Adobe quiere llegar. “Cumplir dos objetivos puede hacer que tanto un partner Gold como un Platino logre un rebate extra del 3%, por lo que éste último, en total, puede llegar a tener un rebate del 9%”, enfatizó.

Otros beneficios incluyen, en el caso de Gold y Platino, el acceso a una licencia de Master Collection gratuita, que pueden utilizar sin límite dentro de la empresa para realizar demos o entrenamientos. Además, todos los mismbros del programa van a estar listados de foma pública para que las empresas puedan saber cuáles son los partners de Adobe.

Registro de oportunidades

A partir del nivel Certificado, todos los partners pueden registrar las oportunidades en un portal centralizado, y todo el que cierre una oportunidad queda regisatrado por 90 días –con posibilidad de extednerla a 180 días–, y puede obtener un 8% sobre ese negocio.

Existe un grado adicional para los partners Certificados, Gold y Platino, que les ofrece la posibilidad de incrementar los rebates obtenidos, y tiene que ver con la especializacion en Educación, Gobierno, SAM (Software Asset Management) y Video.

“Tienen que presentar la evidencia de que tienen la experiencia en cada vertical, y así obtener beneficios incrementales de un 5% extra (aplicado en las metas de ese vcertical) en Educación y Gobierno”, explicó el entrevistado.

Por otra parte, si bien en SAM no existen rebates, el beneficio radica en poder ofrecer un servicio incremental al cliente y en el proceso de regularización del mismo; mientras que en Video –donde Adobe exige personas certificadas en Premier y After Effects– se ofrecen precios especiales, con el objetivo de apoyar a los partners en procesos de ventas que, a priori, son más largos.

Las metas

Además de la estanadarización y la formalización de los canales, el objetivo estratégico de Dobe con este nuevo programa es reclutar nuevos partners: “Buscamos pasar de un cubrimiento de una estructura de canal que era casi de nicho para poder ir a una cantidad de compañías que no saben que Adobe las va a ayudar a resolver ciertos problemas, a través de la venta consultiva de los partners”, sostuvo Llorente.

En este sentido, el entrevistado aseguró que desde el lanzamiento realizado en junio, la compañía está detectando canales nuevos con mucho potencial y canales que tienen el expertise para hacer alguna de las cuatro especializaciones, a los cuales guiarán para que puedan llevarlas a cabo. “En las primeras dos semanas se registraron más de 600 canales en la región, y eso personalmente me sorprendió”, aseguró.

Asimismo, si bien Llorente reconoció que hasta el momento los partners que llegaron a los niveles Platino y Gold eran los esperados, la expectativa del ejecutivo es que con el tiempo más canales puedan acceder a esas categorías y, además, incrementar el número de certificados. “Es lo que nos va dar mayor cobertura y registro de oportunidades. También esperamos un inicio de esos partners en el mundo de la especialización”, concluyó.

Más información:


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